这几年我们接触过几十家工厂、制造业企业发现，近几年工程单、招投标订单越来越少，收款越来越难，是大多数做ToB制造业企业的最大难题。

今天要分享的这家客户案例背景是一家经营了20余年的传统制造业上市企业，主要产品为针对教育行业的传统照明灯具，包括LED教室灯、黑板灯等校园照明产品及整体解决方案，公司也在20余年以及打磨出成熟的生产制造能力与供应链体系。

但在市场拓展中面临严重瓶颈，尤其是ToB订单断崖式下滑、工程单结款越来越难，企业在两年前开始布局零售品牌及市场的转型战略，但是两年时间来ToB转ToC的经营困境难以打开，成为这家客户最大难题。

一、我们诊断的营销问题

1、ToB市场增长依赖单一资源

前些年的业务主要靠老板本人及当地政府推荐的教育部门人脉获取订单。当地市场消化完毕后，外地市场几乎无法突破。

2、ToC营销投入大、转化率低

在面对订单瓶颈下，企业尝试以陌生拜访、参加教育行业展会，并投放线上线下媒体广告的方式进行突破，一年花费超过1000多万元营销预算，但签约转化率极低、销售额数据更是不忍直视，投入产出比严重失衡，原因在于ToC的战略缺失以及ToB已有的制造业团队思维，对于ToC零售经营的思维理念与经验缺失。

3、品牌心智错位

公司长期以生产销售LED光源及照明灯具为主，品牌认知停留在“照明工厂型厂牌”，缺乏教育行业属性与品牌识别度，无法在教育局、学校等决策者心中建立专业信任，更没有在家庭、学生这类C端市场中有任何心智的痕迹。虽然花了很多预算投流、直播、投放线下广告，但是很难在短期击穿零售市场。

二、我们的营销规划（大瀚营销全案营销策划）

（一）品牌价值体系重塑

1、子品牌打造

创立教育子品牌，与原有工厂品牌形成区隔，专注于校园智慧照明赛道。

2、心智定位

从“照明工厂厂牌”升级为“教育智慧照明品牌商”，抢占教育照明细分领域第一心智。

3、品牌Slogan

要让B端有订单，就要让C端有消费。作为厂家、品牌方两重角色，我们设计Slogan时重点针对C端市场传递一盏好灯守护一片学习天地的品牌理念。

4、信任背书体系

整合专利证书、权威检测认证报告、教育部相关背书、眼科专家联合推荐，形成立体化信任支撑。

（二）三方价值定位

重新优化智慧照明产品手册及品牌官方媒体呈现调性，构建多视角、矩阵化的内容体系，明确传递三方核心价值：

1、对教育部门的价值

响应国家近视防控及教室照明标准政策，助力教育部门打造“亮眼工程”等政绩工程，兼顾个人职业发展利益。

2、对学校机构的价值

提升学校品牌美誉度，改善教学环境，增加招生竞争力，成为区域标杆示范校。

4、对学生的价值

提供权威医学部检测报告，明确展示近视率可下降6%-30% 的真实数据对比，以效果打动家长与社会。

（三）线上获客渠道拓宽

采用ToB+ToC双轮驱动策略：

1、内容种草

2、抖音官网品牌号 + 营销号矩阵种草、小红书种草（面向教师、校长、家委会等决策影响者）。

3、电商销售

4、抖音旗舰店商品卡 + 直播带货、天猫旗舰店、京东旗舰店，实现品牌曝光与直接转化闭环。

（四）线下从获客到立项到签约标准SOP

1、无关系、无人脉区域市场策略

成都营销策划公司大瀚营销采用“从下到上”路径：以学校为切入点，先与校长建立沟通，展示产品效果与价值，再由校长引荐至区教育局相关科室（发展规划科/财务基建科），实现项目立项。

2、联合主办智慧照明校园活动

与地方教育局共同举办“智慧照明进校园”主题推广活动，提升官方认可度。

3、参展行业标杆展会

重点参加成都教育装备展等全国性展会，集中展示品牌与产品。

4、招投标与集采攻坚

聚焦四川、安徽、浙江等已建立初步优势的市场，深度参与地区招投标及集采项目，配合专业化商务公关。

（五）标杆客户证言

成都营销策划公司大瀚营销总结整理20多个重点学校客户案例，形成标准化的标杆客户证言库，用于区域复制与销售赋能。

三、服务后数据变化（2022-2024）

成都营销策划公司大瀚营销服务前后（1年）数据变化

1、B端精准线索（线上）从无到有：400+条/年

2、B端精准线索（线下）新增稳定来源：200+条/年

3、精准B端客户签约转化率约4%提升至16%增长4倍

3、签约客户数60+家（大小订单）规模化突破

4、年GMV不到2000万到1.7亿的增长，其中ToC电商几乎为0到6000万新增零售增长极，且品类延伸仅照明灯具延伸至护眼桌椅、空气净化设备实现品类矩阵增长。

以上只是全案规划中的一些要点列举，当然在实际执行过程中，从订单惨淡到稳步增长远比这里描述的要更复杂、工作内容更多、面临的难题也非常多，但是战略和策略正确，就能让企业转型少走很多弯路。

我们服务过不止一家这类制造业上市企业，全案营销策划公司大瀚营销认为，在面临工程单订单数量下滑、结款难题背景下，传统制造业企业ToB到ToC到转型并不少见，而且也是非常正确的企业战略，但是很多企业现状就是烧完钱却转型失败。

我们得有正确、专业的市场洞察、营销战略，以及做好零售的品牌价值体系到获客体系的一系列正确的营销规划与打法，才能真正让企业赢得有效的增长，让看到转型后的投入产出价值。

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